Como construir uma rede de referência com confiança

Todo mundo precisa de uma equipe.

Como treinador de saúde, você pode se tornar um especialista em diversas áreas: nutrição, psicologia para mudança de comportamento, preparo físico e desempenho atlético, gerenciamento e recuperação de estresse e muito mais.

No entanto, não importa quantas certificações você obtenha, invariavelmente encontrará clientes com problemas que bloqueiam o progresso e que você não tem as habilidades, o treinamento, o conhecimento ou o direito legal de resolver.

Aqui está a coisa…

Você pode não ser um especialista em consertar casamentos, tratar a DRGE ou aconselhar alguém com transtorno alimentar, mas outra pessoa é.

É aqui que entra uma rede de referência saudável.

Ao conectar seu cliente com essa pessoa, você permanece dentro do seu escopo de prática, oferece negócios bem-vindos a colegas respeitados, e ajude seu cliente a resolver seu problema.

(Total. Supercoach. Mover.)

Todos os nossos programas de certificação incluem seções dedicadas a ensinar aos coaches como construir redes de referência robustas de profissionais qualificados para resolver problemas comuns dos clientes.

Neste artigo, discutiremos como fazer isso, explorando os principais erros vemos os treinadores fazerem. Evite-os e você poderá referir-se com confiança.

Primeiro, o que é uma rede de referência?

Uma rede de referência é uma lista de profissionais, empresas e recursos complementares que beneficiam os clientes.

Sua rede pode incluir local ou virtual:

• Médicos, psicólogos, nutricionistas registrados e outros profissionais com treinamento e credenciais para ajudar clientes com problemas fora do seu escopo de prática. (Para uma atualização detalhada, consulte nosso Planilha de Escopo de Prática.)
• Colegas treinadores de saúde e personal trainers com profundo conhecimento em uma área fora da sua experiência. (Por exemplo, talvez um cliente esteja interessado em aprender ioga, mas você não tem a menor ideia de como saudar o sol.)
• Workshops, grupos de fitness, webinars, serviços de alimentação e outros recursos que apoiam os clientes durante sua jornada de mudança de comportamento.

Para encaminhar clientes com confiança para profissionais qualificados e com excelente reputação, você vai querer fazer algum trabalho braçal. Isso nos leva aos principais erros a serem evitados.

Erro nº 1: você constrói sua rede antes lançando seu negócio.

Para treinadores de saúde recentemente certificados, a tarefa de “criar uma rede de referência” pode funcionar como uma ferramenta de procrastinação, afirma Kate Solovieva, Diretora de Envolvimento Comunitário da PN.

Em vez de aceitar clientes, estes coaches procuram um número cada vez maior de profissionais, tentando corajosamente estar preparados para cada situação potencial de encaminhamento. No entanto, por mais que continuem a trabalhar nisso, a sua lista nunca está “completa”.

Isso porque…

“Não podemos estar preparados para tudo”, diz Solovieva.

A solução

Aceite clientes assim que estiver certificado.

Sim! Isso pode parecer assustador, mas a melhor maneira de descobrir suas “lacunas” é começar sua prática e ver onde seus clientes realmente precisam de ajuda além do que você pode oferecer.

Adicione pessoas à sua rede de referência ao longo do tempo à medida que você:

• Conecte-se com profissionais no LinkedIn e outros sites de relacionamento virtual
• Aproveite as redes de pares (como as comunidades da Precision Nutrition no Facebook)
• Misture-se com membros da Câmara de Comércio local
• Converse com familiares, amigos e clientes sobre profissionais e recursos que eles adoram
• Participe de convenções de saúde e outros eventos locais onde vários profissionais de saúde tendem a se reunir
• Procure (e experimente!) provedores com base em suas próprias necessidades de saúde

Erro nº 2: você presume que sua lista de referências cobrirá todos necessidades do cliente.

Como mencionamos acima, você nunca será capaz de antecipar cada indicação ou pergunta do cliente – e tudo bem.

Isto é especialmente verdadeiro se você treina virtualmente com clientes em todo o mundo.

(Você pode conhecer três massoterapeutas fantásticos onde mora em Toronto, Canadá, mas esse conhecimento não ajudará se seu cliente estiver em Wellington, Nova Zelândia.)

Da mesma forma, alguns profissionais ou recursos podem funcionar para alguns clientes, mas não para outros.

(Você pode, por exemplo, conhecer várias opções de entrega de refeições, mas nenhuma é adequada para aquele cliente à base de plantas que segue uma dieta rigorosa sem glúten.)

A solução

Aprenda como ajudar os clientes a encontrar os profissionais e os recursos de que precisam.

Você pode:

• Peça aos clientes que descrevam suas preferências. (Eles preferem trabalhar com um gênero específico? Eles querem se encontrar pessoalmente ou on-line? Eles gostam do entusiasmo e da criatividade de um profissional mais novo ou da sabedoria “Já vi de tudo” de um profissional mais experiente?)
• Dedique uma sessão de coaching à pesquisa on-line de profissionais e serviços em potencial.
• Incentive os clientes a entrar em contato com três profissionais, fazer perguntas e usar o que aprenderam para escolher um vencedor.

Erro nº 3: você permite que o constrangimento social atrapalhe as oportunidades de networking.

Chegar a um estranho requer alguma coragem. Você tem que se expor, explicar quem você é e quais são seus motivos, e correr o risco de ser ignorado ou rejeitado.

É aqui que muitos treinadores ficam presos, diz Toni Bauer, Diretor de Operações de Coaching e Educação da PN.

Como resultado, muitos treinadores podem adiar a conversa.

A solução

Transforme o networking em um desafio. A treinadora Solovieva chama isso de “Operação 100”.

• Estabeleça uma meta de contatar 100 profissionais em 12 meses.
• Trabalhe em direção ao seu objetivo todas as semanas por cerca de 20 minutos.
• Acompanhe cada não respondente uma ou duas vezes.
• Em vez de esperar um “sim” de cada pessoa que você abordar, entenda que apenas cerca de 10% das pessoas responderão a você.

Para enfrentar o desafio com facilidade, elabore seu discurso de elevador, sugere Bauer.

Não pense demais nisso. Seu argumento de venda não precisa ser um ensaio persuasivo de várias páginas. Nem precisa conter pontos de discussão mágicos. Seja você mesmo.

Erro nº 4: você usa táticas de persuasão ultrapassadas.

Se você usa o LinkedIn, provavelmente já recebeu táticas de vendas frias da velha escola. Estamos falando de mensagens diretas de estranhos que claramente não leram nada no seu perfil e não sabem nada sobre você.

Essas mensagens de spam são tão bem-vindas quanto um estranho que se aproxima de você em um bar e diz: “Então, quer voltar para minha casa?”

Não estamos aqui para desencorajá-lo de usar a divulgação fria. Tem um lugar. No entanto, para aumentar sua taxa de resposta, gostaríamos de apresentar uma técnica raramente usada.

A solução

Conheça pessoas antes de fazer uma pergunta onlinesugere o treinador Solovieva.

Siga-os, leia seu conteúdo, baixe e consuma seus recursos gratuitos, comente suas postagens, parabenize-os pelas vitórias na carreira e faça parte de sua vida online.

Fazer que, e as pessoas vão se lembrar de você. Mais deles também responderão às suas mensagens. Além disso, as informações que você coleta ao formar um relacionamento o ajudarão a evitar…

Erro nº 5: você não examina pessoalmente as referências.

Como você garante que encaminhará os clientes para profissionais compassivos que realmente sabem o que estão fazendo?

Envolve mais do que verificar o site ou perfil de alguém nas redes sociais.

Se você olhar apenas o site ou as postagens nas redes sociais de alguém, “você estará apenas avaliando sua confiança e habilidades de redação”, diz Solovieva. “Se tivermos sorte, a confiança e a redação andam de mãos dadas com a habilidade, mas nem sempre.”

A solução

Experimente seus serviços. Faça aula de ioga ou Zumba para alguém. Marque uma massagem. Peça a um profissional médico para examinar seu joelho que range.

Dessa forma, você poderá ver o profissional em ação.

Se você está pensando: ‘Não preciso de alguns dos serviços que meus clientes precisam!’ você tem algumas opções:

• Ofereça-se para contratar um profissional para se encontrar com você por 30 a 60 minutos para que você possa fazer algumas perguntas, ter uma noção de sua filosofia de tratamento e conversar sobre como encaminhar clientes para eles.
• Interaja com pessoas em comunidades locais de redes sociais como NextDoor.com. Pergunte aos membros do grupo se eles consultaram um profissional e, em caso afirmativo, se o recomendariam.

Erro nº 6: você vende muito aos clientes suas referências.

Quando você recomenda um profissional que você avaliou pessoalmente, é natural querer que seu cliente tome uma atitude.

No entanto, apesar do seu trabalho árduo, alguns clientes simplesmente não marcam uma consulta com o profissional em questão – e tudo bem.

“Deixe seus clientes serem adultos”, diz o treinador Bauer.

Os clientes têm seus motivos. Talvez o seguro deles não cubra o serviço em questão. Ou talvez eles tenham decidido ver outra pessoa.

“Não é sua responsabilidade que os relacionamentos sejam perfeitos ou floresçam”, diz Bauer.

Um ciclo de apoio

Alguns coaches temem referências porque as veem como uma “revelação de negócios”.

Na realidade, porém, quando você encaminha clientes para profissionais sólidos, eles simplesmente sentem que você os protege. (O que significa eles vão é mais provável que indique amigos e familiares para você.)

Além disso, quando você envia negócios para outro colega respeitado, isso também coloca você no seu radar para uma referência cruzada.

É bom para seus clientes, bom para os negócios e bom para a comunidade de profissionais de saúde em geral.

Se você é treinador ou quer ser…

Você pode ajudar as pessoas a construir sustentável hábitos de nutrição e estilo de vida que melhorarão significativamente sua saúde física e mental – enquanto você ganha a vida fazendo o que ama. Nós lhe mostraremos como.

Se você quiser saber mais, considere o Certificação PN Nível 1 em Coaching Nutricional.